各事業部が我流で進めたデマンドジェネレーション。事業部横断の全社マーケティングへ統合するも成果は出ず—ほころびを可視化し、立て直しに成功できた方法とは？
業種
大手SIer L社
規模
売上1,500億円
導入効果
- 我流だったデマンドジェネレーションの、多くのほころびを診断で可視化できた
- データ・コンテンツ・Webの課題を土台から立て直すことができた
- 事業部横断・営業連携を含めたデマンドセンターの再構築が順調に進行中
解決
打開策を求めて情報収集を続ける中、X氏は「デマンドセンター再構築」をテーマにしたシンフォニーマーケティングのセミナーを見つけます。視聴してみると、紹介される課題が自社の状況とほぼ同じであることに驚き、すぐに同社へ問い合わせてみました。
打ち合わせを重ねる中で提案されたのが「現状分析および診断」でした。X氏は上層部に説明して了承を得ました。すると、我流で築き上げてきたデマンドジェネレーションのほころびが次々と見えてきたのです。
診断は【戦略】【組織】【コンテンツ】【データ】の4項目で行われ、戦略や組織の定義がないままシステムを先行導入したことが、部分最適に陥った根本原因だと指摘されました。
特に、データマネジメントでは各事業部に点在したリードデータが正しく統合・活用されておらず、またコンテンツマネジメントやマーケティングWebにも数多くの課題が見つかります。
「成果が出ない理由が、ようやく構造として可視化されました。プラットフォームを統一しただけでは不十分で、戦略・組織・データ・コンテンツの土台から作り直す必要があったのです」（X氏）
現在、L社はシンフォニーマーケティングと二人三脚でデマンドセンターの立て直しを進めています。データの一元管理が整い始めたことで、製品を組み合わせたキャンペーンが可能になり、営業との連携も改善。SFA／CRMとの連携によって、セールスに渡った後の案件状況まで把握でき、マーケティングの成果を測れるようになってきました。
「今やるべきこと、今後必要なことが明確になり、無駄なく進められています。早い段階で相談できて本当によかった」とX氏は語ります。
この先は、上層部に目標数字の達成を1日でも早く報告できるように、土台の改善を高速に進めていきます。