バラバラの施策、どれが受注に効いたのか誰も分からない・・・「引き合い頼み」のメーカーが営業機会を生む仕組みを見事に築けた理由
業種
産業機械メーカーY社
規模
売上2,000億円
導入効果
- 「案件」の定義など社内共通言語が整備され、経営層・営業・マーケティングが同じ目標を共有できた
- 戦略・組織・システムの設計を経て、全体最適でデマンドセンターを立ち上げることができた
- スモールスタートで運用サイクルを回し、営業への案件供給と成果の可視化までこぎつけた
解決
プロの伴走で、デマンドセンターの強固な基盤が見えてきた！
行き詰まりを感じていたある日、参加したオンラインセミナーでK氏の視界が一気に開けます。
「個々の施策を競い合わせるのではなく、見込み客の獲得から育成、選別、そして営業への供給までを一本の流れでつなぐ。その横串の仕組みこそが『デマンドセンター』です」
K氏がずっと抱えていたモヤモヤの正体を、鮮やかに言い当てるものでした。
K氏は、すぐにシンフォニーマーケティングに現状の課題を相談しました。
後日提案されたのは、デマンドセンターを設計する「デマンドデザイン」のコンサルティングと、運用までサポートする伴走型のマネージドサービスです。すぐにK氏は上層部に相談して、コンサルティング実施の承認を取り付けます。
「まず着手したのが、マーケティング戦略の立案でした。中期経営計画に基づき、あるべき姿と現状のギャップを分析して、デマンドセンターが出すべき成果（目標）と既存組織との役割分担を整理しました。ここで徹底したのが、社内共通言語の定義です。『案件とは何か』を経営層だけでなく営業部門とも合意できるよう、MQL・SAL・SQLといった指標をプロの助言をもらいながら、一つひとつ定義していきました」（K氏）
次に運用方針を策定します。
「将来的には内製化を目指す」というY社の方針を踏まえ、プランニングや分析などナレッジが蓄積されるコア業務は社内にアサインし、単純作業になりがちなオペレーションは外部のプロが担う形に。さらにMAの選定では、Y社の目的に最適なツールを比較検討し、データマネジメントやスコアリングの要件を満たすものを選びました。
こうして個人情報の取り扱いルールを定め、MAの初期設定やSFA連携を済ませ、デマンドセンターの立ち上げにこぎつけたのです。
そして、いよいよ運用スタート。
最初の半年はスモールスタートとし、メルマガ配信→スコアリング→インサイドセールスによるアウトバウンドコール→営業への引き渡し→成果の可視化という一連のサイクルを回しました。