散在する顧客情報、立ちはだかる事業部の壁。大口顧客の信頼を守りながら、ターゲット8社のABMの第一歩を踏み出せたポイント
業種
化学品メーカーX社
規模
売上3,000億円
導入効果
- ABMエバリュエーションシートにより、自社の準備状況と補うべき課題が明確になった
- DoVとICPの定義、カバレッジ分析を通じてターゲット8社の攻略余地が可視化された
- 営業部門との連携が進み、ターゲット向けの1本目のメール配信までこぎつけた
解決
プロの伴走で、8社攻略への第一歩を踏み出す
確かな手応えを感じたS氏は、すぐにシンフォニーマーケティングに現状の課題感を相談しました。後日、担当営業から提案されたのは、ABM戦略を立案するコンサルティングサービスと、運用までサポートする伴走型のマネージドサービスです。あれほど立ち込めていた霧が、一歩ずつ晴れていきました。
すぐにS氏は上層部に掛け合い、コンサルティングの実施の了解を取り付けます。
まずABMについて上層部に勉強会を行い、理解を深めるとともに「ABMは全社戦略である」旨を徹底しました。
次に「ABMエバリュエーションシート」で、現状のビジネス状況やデータマネジメント、コンテンツマネジメント、営業連携状況など、ABMを始められる状態かを多角的に分析。これで自社の強みと補うべき弱点が明確になります。
次に価値の定義（DoV）と理想的な顧客像（ICP）を整理し、事業部の壁を越えて「誰にどんな価値を提供できるか」を徹底的に議論。さらに8社のカバレッジ分析を実施し、各社の意思決定に関わる部署とX社の接点・空白を可視化。
すると取引部署の隣に、別商材で貢献できる未開拓の部門がいくつも眠っていることが、はっきりと見えてきたのです。
最大の懸案だった営業との関係も好転します。データで「未開拓の余地」を示されると、担当営業も自社の利益として前向きにとらえ、「俺の客」を守る発想から、チームで価値を最大化する発想へと変わっていきました。
これらの結果を元に今回のABM用のコミュニケーションプランを策定し、ターゲット企業への1本目のメール配信までこぎつけたのです。
「最初は何から手を付ければよいか見当もつきませんでした。それが、霧が晴れるように道筋が見えてきました。縦割りだった営業と同じ目標に向かえたことが、何よりの財産です。これからは内製化に向けて、データやコンテンツ周りを半年くらい伴走してもらう予定です」とS氏は晴れやかに語りました。