システムインテグレータE社

リードナーチャリング(見込み客の育成)の仕組みを作り、取引先の売上を拡大。

企業プロフィール

業種

システムインテグレータ

売上高

300億円

従業員数

600名

案件単価

400万円~600万円

担当部門

マーケティング部

部門人数

5名

販売形態

直販

営業人数

250名

導入経緯

画像

今までは、決まった取引先への営業活動だけで、売上を上げてきたE社。現在は、状況が変わり、一部の取引先からだけでは数字目標を達成することが難しくなってきました。
現在の取引先への営業活動強化はもちろん、過去客、休眠顧客などすべての取引先を再度フォローする営業活動をすることになりました。
しかし営業のリソースには限りがあり、マンパワーですべてを行うことは限界がありました。営業リソース以外を活用し効率的に営業活動を行うために、当社のサービスを導入いただきました。

課題と導入後の効果

お客様が抱えていた課題

  • 主要顧客からの売上が落ちてきたので、過去客・休眠顧客の掘り起こしがしたい

  • 少ない営業リソースですべての顧客へアプローチしなければならない

  • 案件のリードタイムが長いので、長期的にフォローする仕組みが必要

導入後の効果・成果

  • 案件化する可能性が高い顧客を優先的に営業が訪問

  • 今、ニーズがない顧客は、マーケティング部門で育成

  • 営業のスキルに依存しない、情報提供により主要顧客へのクロスセルに成功

担当マーケティングディレクターより

マーケティングをお手伝することになり、最初にE社の提供するソリューションの話を伺って、これだけのソリューションを担当営業だけでお客様に訴求することは、難しいと感じました。
事例のWebを立ち上げ営業名刺をデータベース化して、営業リソース以外で長期的に顧客を育成する仕組みを作りました。営業に依存しない情報提供と「今」ニーズがある企業を捕らえる仕組みで、新規案件を創出しています。

シンフォニーマーケティングが実際に行ったタスク

  • 顧客・見込み客データの名寄せ

  • マーケティング基本設計

  • マーケティングWeb制作

  • メールマガジン企画・編集・ライティング

  • メール配信+トラッキング

  • 営業アプローチリスト作成

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