【スペシャル対談記事】
NTTドコモビジネス 戸松様×シンフォニーマーケティング 庭山

1. NTTドコモビジネス株式会社の戸松正剛様が、日本最大規模のABM実践を通じてたどり着いた「ABX」の考え方を解説。CXを収益の源泉と捉え、マーケティングを、経営戦略を実現する“横糸”として位置づける全社的アプローチを紹介した。

2. OPEN HUBを起点に、CATALYST人材や多様な社内部門を巻き込むことで、One to Oneの関係性を“面”で広げる独自のチームセリング体制を構築。営業・マーケティング・バックヤードが一体で顧客に向き合う仕組みを明かした。

3. ABM推進の基盤として、CRMやMAの過度なカスタマイズを見直し、全社規模でデータクレンジングを断行。ABMは精神論ではなく、情報システムとデータ整備を含めた経営レベルの変革であると語った。

「ABMを導入したいが、営業との連携が進まない」「重要顧客に向き合う体制をどう全社で作ればいいのか分からない」──。こうしたB2B企業の悩みに対し、NTTドコモビジネス株式会社は、ABMを単なる施策ではなく、CXを軸に経営戦略を実現するための“ABX”として発展させてきた。OPEN HUBを活用した顧客接点の設計、人材育成と連動したCATALYSTの拡充、営業・マーケティング・社内部門が横断して顧客に向き合うチームセリング、さらに全社規模でのデータクレンジングまで、日本最大規模のABM実践から見えてきた成功の勘所について、NTTドコモビジネス株式会社 統合マーケティング部 部長／OPEN HUB for Smart World代表 戸松正剛様と、シンフォニーマーケティング代表 庭山一郎が対談形式でその本質に迫った。