マーケティング部門だけでは会社は変われない
B2B企業が生き残るための必読書
マーケティングが売上に貢献できないのは、経営層がマーケティングを理解していないから
マーケティングは「勝つための戦略」であり、企業の重要な経営戦略のひとつです。
戦後から高い技術力と強い営業力により、引き合いから多くの売上を創ってきた日本のB2B企業は、マーケティングを必要としない世界では稀有な存在でした。その後リーマンショックを潮目に、競合はマーケティングの強い欧米企業となりましたが、高度経済成長期から長きにわたりマーケティングを学ぶ機会に恵まれず、またその知識を持たない日本企業の戦いは、竹やりでミサイルに挑むようなものでした。
そして現在も、マーケティングを経営戦略として位置付ける企業は少なく、明確な戦略やノウハウがない中で各部門が個々の活動やツール導入だけを先行しています。その結果、日本のB2B企業のマーケティングは、企業の成長を押し上げる「売上貢献」という成果を全く出せていないのです。
「マーケティング偏差値」を上げるために、いまB2B企業がやるべきことは
マーケティング活動には、個々の活動が連携していない「部分最適」や、マーケティング部門が社内で孤立するという課題があります。その最大の原因は、経営層も含めた企業全体のマーケティングレベルを示す「マーケティング偏差値」が、欧米のマーケティング先進国と比べて低いことです。
本書では、日本が欧米企業に圧倒的な差をつけられた歴史的背景とその負のメカニズムを解き明かします。そして明確な経営戦略のもとで、マーケティング、営業、ものづくり部門が連携した理想的なB2Bマーケティングを実現するためのヒントを、著者の40年のマーケティング実績と豊富な事例を通して解説します。
目次
第1章：BtoBマーケティング、日本の通信簿
第2章：日本企業の実情
第3章：日本が遅れた理由、追い付けない要因
第4章：世界に追い付く戦略的思考
第5章：マーケティング偏差値を上げる
第6章：コト売りとデマンドセンター
第7章：その先のアラインメントへ
サトーホールディングス株式会社
執行役員 グローバルマーケティング統括
武井 美樹様
「BtoBグローバルマーケティング立ち上げで途方にくれていた私に、多くの洞察とノウハウを提供してくれました。
この本なしでは今の組織は存在しなかったでしょう。本書は経営陣から実務者まで、BtoBマーケティングの救世主です。」
トレジャーデータ株式会社
取締役 堀内 健后様
「マーケティングは経営と密接に結びついています。マーケティングを正しく学び直し、視座を高める＝偏差値を上げることで、企業活動の全てが繋がります。
B2Bマーケティングの本質、科学と情熱が詰まった一冊です！」
日本マイクロソフト株式会社
ビジネスアプリケーション統括本部
湯野川 裕嗣様
「B2Bの営業現場における過去の経緯や現状はもちろん、「どうしていったらいいの？」が書いてある導入本です。
耳の痛い話もあれば、自社で実行に移すためのヒントもありの、営業マネージャー必携の一冊といってよい充実の内容でした。」
日本マイクロソフト株式会社
マーケティング&オペレーションズ部門 ビジネスアプリケーション事業本部
プロダクトマーケティングマネージャー サンタガタ 麻美子様
「B2Bマーケティングの基本理論から、世界の潮流、現在の日本企業が抱えている課題の詳細分析まで、これを読めばB2Bマーケティングの「今」がわかります。マーケティングに携わる同僚や友人に私が一番にお薦めしている一冊です。」
