背景

医療機器の製造販売を手がけるN社。もともと景気に左右されない業界であり、先進国の高齢化や新興国の医療水準の向上で、業界自体は堅調に推移していました。その一方で、国内の市場は飽和状態のため、このまま何もしなければ極端に業績が悪化することはなくとも、大幅な向上は見込めません。異業種からの参入が相次いでいることも懸念材料となり、早急な対応が望まれていました。

課題

N社は業界内では中堅クラスですが、老舗でブランド力もあります。顧客の多くは大手医療機関で、受注が決まれば受注金額も大きいのですが、受注までに時間がかかります。そこで、競合に先駆けて、中小の医療機関にまでターゲットの幅を広げて営業活動を開始することになりました。

ところが、今までは積極的に営業活動をせずとも引き合いで売上目標を達成できていた営業は、新規市場にどのようにアプローチしていったらよいか分かりません。ターゲットをリストアップし、手当たり次第に電話をかけてみましたが、あまりよい反応は得られませんでした。手間がかかる割には大手ほどの受注金額も見込めないため、営業のモチベーションも次第に下がっていき「中小は無理」とあきらめる営業も出てきてしまったのです。