開催報告

マーケターリーダーズセッション1

NAGASEグループ マーケティング組織と営業組織のすれ違いから連動へ
～「壁」を「橋」に変える取組み～

長瀬産業株式会社 経営企画本部 マーケティング推進室　兼
機能化学品事業部 トータルソリューション部

南 潤 氏

営業ご出身で、コーポレートと事業部の両方のマーケティングを兼務されている南氏からは、「営業とマーケティングのすれ違い」をどう連動へ変えてきたか、その具体的なプロセスを紹介いただきました。
前半では、国内外のデータを示しながら、営業とマーケの連携が新規受注に大きく影響する一方、多くの企業がいまだに分断に悩んでいる現状を整理。後半では、トップのコミットメントの引き出しや共通KPIの設計、先行事例の横展開など、現場で実践してきた打ち手を共有いただきました。
「最初は理解度と意欲の高い部門から成功体験をつくる」「ダッシュボードで案件進捗を“見える化”する」といったコメントは、参加者の抱える悩みにそのまま重なる、大変示唆に富む内容となりました。

マーケターリーダーズセッション2

分断から連携、そして一体化へ
標準化と対話で実現したアラインメントの進化

NECソリューションイノベータ株式会社 営業部門
GTM戦略グループ ディレクター

小川 圭介 氏

技術者が大半を占める組織の中で、営業部門直下のGTM戦略グループを率いる小川氏からは、全社戦略の「収益性重視」への転換を受け、営業とマーケティングのアラインメントを進化させてきた取り組みを紹介いただきました。テーマとターゲットを絞り込み、ABM／ICPに基づくターゲティング、共通KPIの設計、役割分担とSALの明文化、GTMトレーニングを取り入れた標準プロセスの構築などを実践。
運用開始当初は、「もっとホットなリードが欲しい」「商談入力が進まない」といった“あるある”の壁にも直面しましたが、用語・定義の標準化やダッシュボードによる見える化、毎月の会議を通じて、1年でMQLから商談への転換率を大きく改善。プロダクト営業からソリューション営業へと意識が変わりつつある様子が、参加者の印象に強く残るセッションとなりました。

マーケターリーダーズセッション3

マーケティング活動の今後と8年間の苦労話をいくつか

AGC株式会社 化学品カンパニー SCM推進部
マーケティング推進グループ グループリーダー

田中 友保 氏

AGC株式会社 化学品カンパニー SCM推進部
営業統括グループ マネージャー

松本 知子 氏

原料・副資材を扱う「化学品カンパニー」で、MA導入から8年間にわたり運用を牽引してきた田中氏・松本氏からは、いわゆる“究極のB2B”ビジネスにおけるマーケティングの現場と、その中での工夫を共有いただきました。
顧客がいつ原料を見直すか読めない中で、「常に候補として思い出してもらう」ことを目指し、Webサイトや外部メディアへの掲載、メルマガなどを組み合わせた接点づくりを継続。
そのうえで、MAで得た情報と営業活動のデータを統合し、「入力する意味のある仕組み」を整えていく取り組みが紹介されました。
MQLについても、営業との対話と合意を通じて定義をすり合わせながら運用している点が、多くの参加者の参考となるセッションとなりました。

Buying Behaviorの変化：モノ売りからコト売りへ
～アラインメントで成果を最大化する方法～

シンフォニーマーケティング株式会社 代表取締役

庭山 一郎

35年以上B2Bマーケティングに携わってきた庭山からは、世界的な購買行動の変化を踏まえ、「モノ売りからコト売りへ」転換するための考え方が示されました。
検索からAIへのシフト、コールドコールの到達率低下、「営業と会いたくない世界」といった現実を踏まえ、もはや従来型のマーケティング／営業スタイルには戻れないことを共有しました。

そのうえで、B2B購買プロセスにおいては「課題に気づいたバイインググループが情報収集を始めるシグナル」の“チャンスの窓が開く一瞬のタイミング”で顧客の課題を捉えることこそがコト売りへの鍵であると解説。MQA（Marketing Qualified Account）を軸に、こうしたシグナルを捉えるには、マーケティングや営業だけでなく、ものづくりも含めて統合顧客データを共有し、同じデータを見ながら議論するアラインメントが不可欠であると強調しました。データを起点にしたアラインメントこそが、限られた機会から確実に売上をつくるための“これからの標準”であるというメッセージが印象的なセッションとなりました。