引き合い中心で売上をあげてきた企業がマーケティングを社内に根付かせた方法

引き合いスタイルで現在まで売上を伸ばしてきたことから、マーケティングが不要であった素材メーカーのS社。中期経営計画で既存顧客に新商材を拡販し、既存の商材を新市場に販売する戦略を立案。その一環としてマーケティングチームを新設しました。しかし、マーケティングの経験や知識を持つメンバーがいないことから何から手をつければよいかわからないまま模索し続けていました。
営業部門出身のA氏は当時の状況をこう語ります。

「約3年前に新設されたマーケティングチームには、開発部門から2名、営業部門から1名が集められました。マーケティングの経験も専門知識もなく、お客様とのやり取りを経験しているのは元営業の私だけ。これまでの営業経験の範囲で見様見真似で、展示会への出展や月に1回のメールマガジンの配信を行っていました。WEBサイトのリニューアルに取り組んだものの、問い合わせや資料請求は増えず、想定していたような成果は出ていません。マーケティングオートメーションという言葉は聞いたことがありましたが、導入していないのが現状です。限られたメンバーで何をすればよいのか、なぜ効果が上がらないのか分からず、もうお手上げでした」（A氏）