売上につながるマーケティングへ、課題解決のカギは共通言語

マーケティングに取り組み始めて1年半のI社。全社横断のマーケティング組織と製品ごとに分かれた3事業部に、合計10名のマーケティングのメンバーがいます。いくつかのマーケティングツールを導入し、展示会への出展やメールマガジンの配信、セミナー開催、ダウンロード資料の作成などの施策を実施してきました。施策ごとに設定した目標を達成していることから、順調に進んでいるように見えますが、実情はマーケティング活動から創出した案件が売上に貢献しているか把握できていませんでした。マーケティング部長のK氏は次のように語ります。

「マーケティング部門のメンバーが少ない時期は、部門全体の施策を俯瞰し、各々の担当業務がどのように関わっているか理解しようと努めていました。今回、部門の立ち上げからメンバーが増え、後から異動してきた担当者は自分の担当領域しか見ていないことが気にかかりました。展示会担当は獲得リード数、WEB担当は資料ダウンロード数、メルマガ担当は開封率やクリック率のみを気にしていればいいと思っている節があり、マーケティング・営業活動の全体を意識して動くことができない。さらに問題なのは、マーケティングから創出した案件の大半が営業にフォローされていないということです。MQL（マーケティング活動によって創出した有望見込み客リスト）を100件渡しても、そこから10件フォローしていれば多いくらいの状態でした」（K氏）