シンフォニーマーケティング メソッド

アンゾフマトリックス(Ansoff Matrix)にみるデマンドセンターの役割

メソッド概要

アンゾフマトリックスは、「企業戦略の父」と言われたイゴール・アンゾフ博士が、1957年に【多角化のための戦略論:Strategies for diversification】という論文で提唱した有名なフレームワークです。シンフォニーマーケティングでは、このフレームワークを用いて、デマンドセンターの役割を明確にしています。

日本のBtoB企業の多くは、【1-A】の既存市場に既存製品・サービスを売ることしかできていません。その結果、「引き合い依存症」に陥ってしまいました。この引き合いはお互いをよく知る人間関係以外からは発生しにくい特性を持っており、売り上げをつくるために必要な【1-B】や【2-A】の領域では引き合いはほとんど期待できません。この2つの領域を攻略する唯一の方法がデマンドセンターです。

【1-B】、つまり既存市場に新製品・サービスを売るという領域では、既存の取引先でも製品が違えば、会うべき部署・担当者も異なり、営業が簡単にアプローチできません。そのため、デマンドセンターを構築することで、社内に分散している顧客・見込み客データを統合し、ターゲット企業をマルチコンタクトポイントで攻略していくアカウントベースドマーケティング(Account Based Marketing)で戦略的にアプローチしていかなければなりません。

また、【2-A】の新規市場に既存製品・サービスを売るという領域では、多くの日本企業が中期経営計画で「2020年までに海外売上比率を今の12%から40%に引き上げる」のようなアグレッシブな目標を設定していますが、実現するための具体策がありません。
新規市場(国内・海外)の見込み客データをどう収集し、データマネージメント〜リードナーチャリング・クオリフィケーションから営業がアプローチしたいセグメントへの営業機会を創出する各プロセスの設計が必要であり、それを実現するための機能・組織がデマンドセンターの役割なのです。

シンフォニーマーケティング メソッド利用規約

Symphony Marketing Method本ページで公開しているシンフォニーマーケティング メソッド(Symphony Marketing Method)を、提案資料や社内向けの企画資料などに、ご活用いただけます。ただし、本メソッドを利用される場合は、必ず左記の「指定ロゴ」を掲載してください。指定ロゴは下記よりダウンロードの上ご利用ください。

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